Vertriebsrecht
Hat Dein Vertrieb System?
Eine Lieferung ist noch kein Vertrieb, und wiederholte Lieferung an verschiedene Händler machen noch kein Vertriebssystem. Erst mit der dauerhaften Integration von unabhängigen Partnern im Rahmen eines konzeptionellen Ansatzes kann ein Hersteller sein Vertriebssystem aus der Taufe heben. Doch welches System ist das Richtige? Welche Kriterien sind bei der Wahl des Systems massgeblich?
Ein Hersteller von Produkten kann diese selber an Endkunden verkaufen oder aber den Verkauf Geschäftspartnern überlassen. Denn nicht jeder Hersteller ist auch ein guter Verkäufer. Möglicherweise fehlt dem Hersteller die für einen erfolgreichen Absatz erforderliche Infrastruktur, die finanzielle Risikobereitschaft oder der Zugang zu Märkten in anderen Regionen.
Es kann aber auch sein, dass erst das vom Hersteller selber entwickelte innovative Vertriebskonzept den ersehnten Verkaufserfolg ermöglicht. Oder bestimmte Eigenschaften der Produkte können es erforderlich machen, dass der Hersteller auf den Vertrieb weitgehenden Einfluss nimmt und seine Geschäftspartner an die Hand nimmt. Zu denken ist etwa an Produkte, die in der Verwendung besonders anspruchsvoll oder mit einer grossen Verletzungsgefahr verbunden sind.
Den Herstellern stehen dazu unterschiedliche Vertriebsformen zur Verfügung. Die Rede ist von Alleinvertrieb, Franchising, lizenziertem Vertrieb, Agentur oder selektivem Vertrieb. Die Abgrenzung ist dabei nicht immer trennscharf möglich, und Mischformen sind eher die Regel als die Ausnahme. Je nachdem, welche Bedürfnisse und Anforderungen die Produkte und Geschäftsmodelle von Herstellern an den Vertrieb stellen, macht die eine oder andere Form mehr Sinn.
Dasselbe gilt selbstverständlich sinngemäss auch für Dienstleistungen, die der Gründer und Inhaber eines Dienstleistungskonzepts unter Zuhilfenahme von unabhängigen Vertriebspartnern an den Mann oder die Frau bringen will.
Ansonsten erlaubt der folgende Fragebogen eine einfache erste Orientierung auf dem Weg zur Wahl eines geeigneten Vertriebssystems.
